转战家庭园艺蓝海市场正当时

來源：中国花卉报 2015-07-24

 

7月15日，中国花卉报社(花卉类)理事年会在常州顺利举办。会上，50余位企业代表围绕“花卉新常态下，如何开拓蓝海市场”的主题直抒胸臆，代表们普遍感受到行业对于家庭园艺市场的关注已经处于“引爆点”，市场已撬开一道门缝，把舵起航进军蓝海市场，正当关键阶段。

 

换产品≠转型

 

红海遇冷，蓝海聚焦，以家庭园艺市场为发展突破口，无疑已成为行业共识，正如广州市怡华园艺有限公司总经理周世良所言，家庭消费在2012年前都只觉得是 “未来”的增长点，但现在这个未来已经来到眼前，而且正爆发式的起势，能抓住这个契机，行业会有一个长足的增长空间。关键是如何把终端目标市场和生产有效对接。

 

种什么?这是生产者首先要考虑的问题。2012年至2013年是种植者最困惑的时候，大家茫然于种什么，这是一个调整，也是企业发展的拐点。北京花儿朵朵花仙子农业有限公司副总经理曹瑞娟谈及心得：市场流行小型且便于运输的产品，就像多肉的爆发，正是跟这类产品所具有的上述特征息息相关。由此可以感受到，生产者要从消费者的角度出发考虑品种选择，才能打造一个个“爆款”。北京天卉苑花卉研究所副所长李丽芳也直言：“从业者要考虑的是行业发展需要什么，还要补充的短板是什么。我们公司现阶段明确强调做‘三品’：品种、品质和品牌。”

 

小盆栽、多肉等领域成为加分最多、热度最盛的转折点，然而转型两年多，热门领域也已显露产销不对等的矛盾，甚至暗藏危险信号。

 

对于小农户而言“船小好掉头”，行业热啥就种啥，但对于企业而言，长远经营才是目标。大顺国际花卉股份有限公司董事长杨铁顺在会上表示：“企业发展的趋势，我认为是越专越好，每家企业都往专了做，100家企业至少也有100个品种。”幸福兰(江苏)现代园艺科技发展有限公司总经理刘颖表示，企业宜专注一个品牌 ，把品牌经营好，不要盲目跟风。她还举例表示，有些企业底子不错，但因为转型不合理越做越不景气，转型期企业的取舍至关重要。

 

市场变了，企业怎么办?刘颖谈及自己的心得：“我们理解的转型，是品质+包装+价位的整体考量，现在的市场再不是10年前那样的高利润时代，高品质才有固定客源。”她从1997年开始进入蝴蝶兰行业，品种随着市场进行调整，但一直坚持做蝴蝶兰。对于家庭园艺市场，公司请日本和台湾专业的设计师设计产品包装，现在，幸福兰的产品外观有口皆碑，强化了其品牌影响力。泉州市泉美生物科技有限公司总经理李雪表示，同质化产品销售不景气，差异化产品依然有好市场。

 

跨界发展也是转型的路子之一。佛山市高明旺林园艺有限公司总经理助理练继雄谈到，转型就是整合现有的企业资源，去迎合市场发展的需求。旺林这几年的转型，主要是从第一产业转向第三产业，“这个转变是个很痛苦的过程，2014年公司成立花园中心，在经营中，我们体会到要跳出花卉去做花卉。”练继雄还介绍了公司秉持的“三生”理念：生态、生活、生意。“生态”就是景观的打造;“生活”是在线下发展体验式家庭园艺，并将线上线下完美结合，打造吃、喝、玩、乐、购、造“六合一”平台，延伸行业发展空间。

 

资材行业也是同理，在激烈的竞争面前，单纯更换产品不是长远之道，要全面了解自己产品的优劣势，有针对性的发力。拜耳材料科技(中国)有限公司销售经理单兆忠介绍，拜耳阳光板的竞争弱势在于价格，于是去年公司做出决定，在广东新建基地，产能扩大4倍，有效降低了生产成本，现在同类产品价格下降了三分之一，销售额实现了50%的增长。

 

无论选择什么产品，质量有保障，品质胜人一筹，销售风险自然会降低。

 

卖场≠单纯销售

 

如何健全花卉销售渠道，促成终端销售，是从业者面临的第二大问题。正如李雪所言，花卉消费群体正发生巨大变化，尤其是80后、90后，他们更喜欢体验式消费。会上，种苗商以及花园中心等销售平台运营者一致表示：现阶段，做好消费引导已成为产业链条上每位从业者的责任。

 

消费引导方式有很多。橙色多盟中国区销售经理汤卫国表示，行业现在的痛点是扩大终端市场，终端市场不增长，生产商就存在销售风险。怎么做?公司这几年在参展理念上已经发生了变化，从品种的展示转向品种的消费应用引导，希望通过引导对终端销售起到推动作用。上海源怡种苗有限公司副总经理唐军明也指出，这几年公司在品种展示会上，通过应用实景布置，传播更多的应用理念来促进消费。北京花儿朵朵开发了APP“花开了”，通过分享家庭养花的种植养护经验，帮助消费者建立养花的信心，激发他们对园艺的热情。

 

花园中心实体店对于消费引导可做的工作更多。北京五棵松社区园艺中心副总经理李国强总结一年多来园艺中心的运营情况时说，园艺中心不单纯是销售，更重要的是传递消费理念，亲切的、引导式的消费培养是个缓慢的过程，老百姓喜欢花，但不知道怎样才能养好花，这是他们的痛点。园艺中心通过展示不同朝向的家庭阳台、客厅，分别适合摆放哪些花，怎么摆，这种场景式的引导，更容易打动消费者。周末，园艺中心还会组织各种养花培训，也建立了微信群，随时为消费者提供咨询和服务。园艺中心成立1年来，90%已是固定客户。练继雄也表示，卖场售花绝不仅是靠促销这样短时的手段，要广开思路。旺林花园中心跟当地高校、旅游公司合作，把人引过来体验，包括开展一些亲子活动，开业半年客户越来越多。

 

家庭园艺蓝海市场有多大?“有人担忧，家庭园艺市场的热度太高了，太火了，会不会有问题，我的回答是，完全可以有信心，团结起来，做好这块市场。”西安华鼎农业科技有限公司总经理刘成坚定地表示。